市场发展不明朗 需要正确的发展规划

市场发展不明朗 需要正确的发展规划

良性引导尤其重要

  迪拜,一个近年来展现出强大气场的中东城市,在现代资本神话驱魅之后依然固我,商城里涌动着朝气,大街上奔突着活力。一年之间,笔者已经三度光临,亲见她的迷彩炫影,她的珠光宝气,她构筑的疯狂想象,她缔造的财富传奇。然而相形见绌之下,则是四年来持续低迷的建材市场。

  这一年,对于迪拜不少建材商户来说实在漫长,像陷入一场狂飙的沙尘暴中,看不清前程,唯有采取“熬”字诀艰难支撑。这一年,商城和商户,改弦易辙有之,关门大吉有之,白云苍狗,变幻难测,市场终于显示它冷酷与无情的一面,令人嗟叹。

  今年迪拜五大建材展(BIG5),整体人气较去年骤降,但参展的中国企业数目还是增加。而在沙迦建材一条街,许多瓷砖卫浴店铺转让的张贴告示,默默传达市场冷寂的信息。中东地区去年还作为海外新兴市场,备受青睐,今年莫不是已经病入膏肓?或者仅仅是因为市场出了问题?事实上,中东经济也在缓慢复苏,特别是今年,迪拜地区的房地产业已经有所回暖,对陶瓷建材生意影响较大的,除了有如2008年之前严重萎缩的市场,还有商家之间不见硝烟的恶战。

  一店兴隆百店开,中国人做生意,大抵如此。业内有句话,“美国人发明东西,日本人把东西做好,韩国人把东西做滥,中国人把东西做得没钱赚。”在迪拜乃至中东,这种状况体现得同样明显。海外市场有这样的特性,某个区域,一拨中国人离去,一拨中国人赶来,直到把市场做坏掉。就像迪拜BIG5,去一拨,来一拨,参展企业数量又创新高。就像很多市场,一旦有利可图,瞬间挤爆。在沙迦建材一条街,华人店铺同类产品价格普遍只有意大利、西班牙的三分之一、四分之一。就是在这种情况下,价格还是一降再降。没有卖不出去的东西,只有卖不出去的价格。作为市场的后来者,没有售后客户,让利是争取售前客户的唯一王道,过多涌进的商户,让市场很快陷入瘫痪。就像世界上本来有路,走的人多了,也就没有路了。

  此种情况,在不同地区、不同领域轮番上演,值得反思。海外的经销商,谈到恶性竞争,谈到瓷砖低廉,其愤恨之激烈,超过国内。对比鲜明的是,国内行业已经在品牌化路径上走了十余年,努力摆脱这种恶性竞争的困局。在国内,关于陶瓷营销模式的创新,屡见不鲜,但在海外,还是以卖产品为中心实行一种非常简单的营销方式。在国内,可以斥重金打造品牌,建立规模宏大的展厅,进行长期的广告投放,在海外,却存在不切实际的幻想,如参加一次展会签下几个大单。

  中国瓷砖产品在海外打出品牌形象,一直都存在机会,也依稀可见未来图景,但鲜有企业付诸实践。中国产品跟意大利、西班牙打一场正面遭遇战,也是有胜算的机会。首先,政府要权衡“出口退税”政策带来的利弊,做适当的矫正,并对企业在海外市场的经营秩序加以规范和引导。其次,厂家要有市场保护策略,不能以二等品去冲击一等品的市场,不能亲自去扰乱市场形态,厂家也要学会两条腿走路,重视国外市场的品牌建设。再次,商家需要考虑新的经营模式,旧有小商小贩式的模式,只能充当国际搬运工,新的模式需要厂商通力配合,共同打造。

  这些涉及出口政策、经营模式的调整和改变,但首先在根子里,需要每个人在灵魂深处闹革命。国际市场环境的复杂程度并未超过国内市场,把一个利润很高的产品做的如此惨淡,以致形成“无人不冤、无人不骂”的局面,其实每个陶瓷建材商圈中人都“与有责焉”。所以这需要有些人、有些企业能够真正突出重围,重新找到一条新路。值得注意的是,并非所有商户都在经济寒潮中发抖,还有一些稳扎稳打的商户像大树一样将根系密布在中东的土地上,树立起自己高标出众的形象。经济危机淘汰掉一批过去靠投机、靠机会主义、靠利好的大环境而生存的中小商户。基于此,强者越强、弱者越弱的“马太效应”日益凸显,而这种分化的格局有利于中国瓷砖走出自己的路径,在弱环境下,真正发挥正能量的引导性。