好渠道需要硬功夫

好渠道需要硬功夫

  五月下旬,金牌亚洲陶瓷岳阳店和其盟友成功举办一场团购活动。据经销商潘锡辉透露,这次活动的聘请的策划团队是江苏一家专业活动策划公司。活动举办非常成功。

  在此次之前,岳阳建材市场也曾有外来策划公司举办过类似的活动。据了解,当时的活动现象就如没有硝烟的战场,当地与外地策划的活动相互竞争,引起许多行业人士的不满。并且有禁止外来策划公司进入当地的举动。理由是一场活动消化了当地市场半年的消费市场,以致市场紊乱。

  对此说法,长沙新中源陶瓷经销商邓建清认为,只要不违法,不违规,什么样的活动形式,只是一个营销方式,都属于正常的市场与渠道的竞争。

  联合盟友,聘请外来策划公司来举办团购活动无疑也是另外一种新渠道的开拓。尽管这种渠道存在争议,也有行业人士忧心忡忡地表示过,这类活动一年顶多举办两场,多则无效。但它带来的丰盛利益却仍让商家们“垂涎三尺”,蠢蠢欲动。

  所以,谁能占有了一有效渠道,谁就占有先机。可见,渠道在竞争中的重要性不言而喻。尤其是竞争日益白热化的陶瓷行业,销售渠道开拓已经非常被动。

  家装渠道显被动

  家装渠道一直以来都是经销商打入市场的切入点。只是家装渠道并非每个经销商都能走得通。金意陶湖北武汉经销商叶国强曾透露,在与装饰公司合作的环节中,材料商一直都是被动一方。材料商赚100元,可能就有80元要分给装饰公司或设计师,看起来走了很大的量,但是实际上赚得非常少。经销商与装饰公司合作的利润是微乎其微。

  尽管如此,家装公司手中掌握着一手资源与在消费者中绝对的推荐优势,仍促使着几乎所有的经销商向他们靠拢。然而,并非经销商都能与家装公司合作。家装公司为能吸引消费者,并给自己公司加分,在追求利益的同时,他对合作对象也要进行一翻权衡和筛选。

  分店的多少,一是可以证明该经销商的实力;同时,分店多,消费者在看产品也更要方便,也更能获得消费者的信赖。家装公司选择合作对象时,分店成为合作门槛之一。仅凭这点,许多经销商就被排除在外。澳翔陶瓷武汉经销商洪其增说,在武汉这样的二线城市,如果在武汉地区内几个重要市场没有布点,要想与家装公司合作的机会很渺茫。

  除此,家装公司还要对经销商代理的产品品质、市场口碑、影响力及中间可获得多少利益等多方面进行评估。这些条件,将大部分经销商拒之门外。许多与家装公司合作过的经销商也曾信誓旦旦地表示,不再跟装饰公司合作,不给设计师回扣。但经销商再次面对家装公司和设计师时,却总是不得不再次深陷进去。

  联盟开辟新渠道

  在对家装渠道敬而远之的情况下,经销商们对新型渠道的渴望表示得更为强烈。随着逐年上涨的运营成本及竞争的白热化,大多瓷砖品牌为了生存与发展,他们开始抱团取暖,品牌联盟来得猛烈。在短短的时间内,各大竞争城市里,同等级跨行品牌携起手来,共同御寒。在湖北武汉、湖南的长沙和岳阳等城市,在每个节假日结点,都能看到他们的身影。

  品牌联盟从合作方式上看,解决了单独作战的风险,使资源利用最大化。它将原本如蜘蛛网般复杂无序的渠道枢纽,进行了全新整合,畅通了渠道。年初促销大战中,以马可波罗、东鹏陶瓷和诺贝尔为首的三大品牌联盟在岳阳建材市场里的表现尤为抢眼。

  然而,并不是每个经销商都拥有专业策划人员或团队。有行业人士分析,捆绑在一起,如果专业策划能力缺乏,将会影响整理联盟作用的发挥。而单一品牌要想举办一场有影响力的促销活动,也是难上加难。

  专业策划公司病毒式漫延

  有问题才会有商机,文章开头提到的策划公司就应运而生。从2012开始,针对建材行业的专业策划公司开始了全国建材团购策划之路。它就像病毒一样,在全国各地的建材市场漫延。“专业团购活动策划公司源于一二线城市。”行业人士李建国说,在长沙,这种策划公司有外来的,本地的也很多。

  尽管各人对于这种专业团购活动策划公司看法,褒贬不一。然而不可否认地是,它存在着很大市场需求。只是这些需求是留给有准备的人。

  简一大理石瓷砖岳阳店经理张智勇说,这种活动的开展,有两个前提。一是品牌要有一定的市场积累;二是要有让利空间。三也需要多品牌运营,独林难成林。市场证明,经销商对渠道的需求是强烈的。一旦风吹草动,一个个都在摩拳擦掌,跃跃欲试。尽管许多模式可以复制,但一种模式运用得成功,好渠道走得通畅,更需要的是硬功。只有好品质,良好口碑,商家才能真正成为渠道王者。