摇摆中的直营店尝试_1

摇摆中的直营店尝试

  随着个体经销商的不断壮大,终端市场逐渐涌现出许多如厂家直营店、分公司、建材流通商、夫妻店+公司制等新兴的经营模式。使用哪种模式经营的选择权在经销商或者厂家手里,但是,考验一个经营模式成败的关键永远只有终端市场。

  经营管理成软肋

  近年来,由于行业市场疲软等原因,不少经销商更是抱怨厂家不顾市场销售情况,盲目向经销商提出发货要求,增加经销商销售压力等。而有的经销商因为掌握大量的客户资源,密谋更换代理品牌等,种种事件叠加起来,一时间,厂家和经销商的关系被推到了风口浪尖。

  不少陶瓷企业看到了品牌代理制的缺陷,于是逐步开始建立品牌直营店并布局市场。随即出现了鹏、马可波罗等行业知名品牌在多个城市发展了品牌直营店或分公司。然而,一系列考验厂家的问题随之而来:从未直接对接终端市场的厂家如何能够把握不断变化的终端,做好经营;如何把握店面、物流、人力等成本,做好管理;如何把握渠道,与渠道商合作等等。

  作为行业中直营店的先锋,今年“五一”过后,某行业知名品牌把在昆明居然之家的将近300平方米的店面撤离,引起业内一片哗然。作为行业内多年的大品牌,很难让人将其跟“撤店”联系起来。有业内人士对此表示:撤离的原因是多方面的,除了品牌自身的原因,还跟卖场经营策略、市场环境等有关系。

  除了独立的厂家直营店,终端市场还出现了直营店和个体经销商组合经营的情况,即厂家提供产品以及店面和租金等经营成本,拥有品牌运作的绝对主权,个体经销商听从厂方号令,负责店面人员管理以及经营等日常运作,最后销售所得按照一定比例分成。厂商成为合伙人,最关键的就是,一旦厂商之间意见不统一,矛盾也会越来越深。华东地区某瓷砖知名品牌昆明店就属于“厂商合伙”模式,因为某卖场店面销售低迷,经销商认为浪费成本,想要撤离,但厂方和卖场协调之后,决定继续坚守,经销商只能无奈听从。对于这样“合伙模式”许多经销商都表示疑虑:有的经销商长期从事管理运营,获得丰富的顾客资源之后,集体跳槽,这样,厂家必定处于非常不利境地,就好像一个企业的经理人,对企业没有忠诚度一样,厂方要承担巨大的风险。

  价格战,直营店优势明显

  价格作为产品销售的关键,不论消费者、经销商还是厂家,都对其非常敏感。而直营店恰恰最关键的就是对价格拥有绝对的掌控权。利家居陶瓷南宁总代理殷传勤对直营店这种厂家直接掌控主权的模式表达了自己的看法,“厂家直营可以直接控制产品的终端销售价格,这对我们经销商打击非常大,尤其是二三线品牌。产品从出厂到经销商手里经过的环节越多,产品成本就越高,所以厂家直营店具有很大的价格优势。”

  在记者的调查采访中,绝大部分瓷砖经销商和店员都表示南宁建陶市场目前最混乱的就是产品价格,价格恶性竞争激烈。尤其是直营店和个体经销商之间,殷传勤给记者举了一个例子:南宁某国际建材城内,一行业大品牌、大厂家,某款微晶石的价格只要186元一片,这近乎是全抛釉的价格,这让其他品牌如何应对,尤其是微晶石系列产品。同一个市场内,消费者只要一比较,非常直观,这就是一针见血价格竞争。”加之许多行业知名品牌依靠积累的知名度,活动连连,促销不断,这对其他个体经销商非常不利,无形中也降低了其所代理品牌的形象。

  面对建立品牌直营店将会产生的许多的投入和操作的难题,以及厂商“合伙模式”的矛盾,选择新的经营模式还是巩固好原有的经销商模式,这已经是企业不得不认真思考的问题。

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